In den nächsten Jahren werden durchschnittlich rd. 22.000 Unternehmen pro Jahr einen Nachfolger suchen. Käufer-/Investorensuche – wie finde ich einen strategischen Käufer?

War es in der Vergangenheit eher so, dass ca. 54 % der Unternehmen ihren Nachfolger innerhalb der Familie gefunden haben, so hat sich hier in den letzten Jahren ein spürbarer Wandel vollzogen.

Nach einer aktuellen Studie des DIHK ist der der Anteil der familieninternen Übergaben deutlich auf rd. 44 % gesunken.

Dies ist Ausdruck des sich seit Jahren abzeichnenden Trends, dass sich Nachkommen in Unternehmerfamilien aufgrund einer anderen Work -Life – Balance immer häufiger gegen die Übernahme des elterlichen Betriebes entscheiden. Dieser Trend, so gehen zumindest die Ersteller der Studie aus, wird sich in den nächsten Jahren noch weiter fortsetzen.

Als Folge davon werden Unternehmer sich für Ihre Nachfolge sehr viel häufiger externe Übernehmer / Käufer suchen müssen.

Aber auch hier zeichnet sich ein Wandel ab. Seit Jahren sinkt der Anteil der potenziell an Unternehmensübernahmen interessierten Käufern, wohingegen der Anteil, der nach externen Nachfolgern suchenden Unternehmen zunimmt. Es hat sich somit eine sogenannte „Nachfragelücke“ aufgetan bei der das Angebot die Nachfrage überwiegt.

Daraus ergibt sich die Situation, dass Kaufinteressenten einerseits sehr viel selektiver bei Ihrer Suche vorgehen und gleichzeitig Ihre Anforderungen an die Qualitätskriterien des „Kaufobjektes“ erhöhen (Cherrypicking).

Damit ergeben sich für die nach Nachfolgern suchenden Unternehmer im Wesentlichen zwei Herausforderungen:

  1. Mögliche Kaufinteressenten zu finden / anzusprechen
  2. Sich so vorzubereiten, dass das eigene Unternehmen auch genug Attraktivität bei den potenziellen Käufern erzeugt.

Erfahrungsgemäß kommt es – aufgrund der bereits erläuterter „Nachfragelücke“- etwa mit rd. 5 % der kontaktierten Kaufinteressenten zu intensiveren Gesprächen bis hin zu Abschlüssen, so dass schon im Vorfeld eine gewisse Anzahl von Kaufinteressenten angesprochen werden muss.

Aber allein eine möglichst große Zahl an Kontakten zu generieren muss nicht nur nicht zielführend sein, sondern kann ebenso kontraproduktiv wirken, wenn z.B. nicht auf Vertraulichkeit geachtet wird und sich demzufolge Gerüchte verbreiten, dass ein Unternehmen unbedingt verkauft werden muss, mit entsprechend negative Auswirkung auf das Vertrauen von Kunden, Lieferanten aber auch bei den eigenen Mitarbeitern in die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens.

Risiko durch eine ungenügende Vorbereitung bei der Käufer-/Investorensuche.

Das betrifft zum einen die Qualität der Unterlagen, die den Interessenten bereitgestellt werden, die Vorbereitung der notwendigen Dokumente, aber auch die Vorbereitung des Unternehmers selbst für den Verkaufsprozess, insbesondere die Vorstellung über einen – bezogen auf die Leistungsfähigkeit seines Unternehmens – realitätsnahen Verkaufspreis. In einem „Käufermarkt“, den der Markt für Unternehmensverkäufe wie erläutert darstellt, selektieren Kaufinteressenten immer häufiger bereits nach Durchsicht der ersten zur Verfügung gestellten Unterlagen aus, so dass es zu keinen weiteren Gesprächen kommt.

Das Hinzuziehen eines professionellen M&A Beraters kann die Erfolgsaussichten deutlich erhöhen. Insbesondere da zu beachten muss, dass ein Unternehmensverkauf für den Inhaber i.d.R. ein völlig ungeübter Vorgang, mit neuen, tw. Komplexen Fragestellungen darstellt, wohingegen sich viele Kaufinteressenten bereits ein beträchtliches Know How erarbeitet haben.

Auf Basis einer Unternehmensanalyse, idealerweise flankiert durch eine auf etablierten Standards beruhenden Unternehmensbewertung,  bekommt der Unternehmer nicht nur ein Urteil eines objektiven Experten zum Chancen-Risiko – Potenzial seiner Firma  sondern auch eine Indikation über einen realitätsnahen Verkaufswert, das er für sich zunächst selbst einordnen und bewerten kann. In Fällen, in denen dies seine eigenen Erwartungen unterschreitet, kann dies zunächst mit dem Berater diskutiert werden und so dazu beitragen, dass Konflikte, die möglicherweise erst zu einem späteren Zeitpunkt mit Interessenten auftreten und ggf. zum Scheitern von Verhandlungen führen würden, vermieden werden.

Diese sachlich fundierten Daten des Unternehmens werden dann in Form eines Exposés (Verkaufsunterlage) professionell aufbereitet und zusammengefasst und quasi als „Visitenkarte“ des Unternehmens zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Käufern genutzt.

Natürlich erfolgt diese zunächst mit anonymisierten Kurzexposés.

Bei Interesse führt der Berater ebenfalls das Erstgespräch ohne Nennung des Unternehmens, um Interessenslage, Seriosität, aber auch Finanzierungsfähigkeit zu bewerten. Erst nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung und Freigabe durch den Verkäufer werden detailliertere Informationen weitergegeben.

Die Gesprächsbegleitung / Moderation der weiteren Verhandlungen, die Koordination einer Due Diligence, bis zur Vertragsunterzeichnung, ggf. unter Hinzuziehung von M&A erfahrenen Fachberatern, wie Rechtsanwälte / Notare oder Wirtschaftsprüfer stellen sicher, dass  sich der (ungeübte) Verkäufer und der Kaufinteressent auf „Augenhöhe“ begegnen können, Konfliktsituationen zwischen den Parteien geglättet und die Erfolgschance für eine geregelte Unternehmensnachfolge erhöht werden.

Manfred Rinderer

Referent

Dipl.-Kfm. Manfred Rinderer, Zertifizierter Berater für Unternehmensnachfolge HTW, www.concess.de

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